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Validación: significados de "NO" por parte de los consumidores

Anonymous

Cuando se venden nuevos productos, es frecuente que el vendedor reciba un "no" por parte de un cliente potencial. Este "no" contiene información que el vendedor puede utilizar, en parte para mejorar su argumentación respecto al beneficio para el cliente, en parte para determinar a qué categoría de comprador pertenece el cliente potencial (pionero, mayoría inicial, mayoría tardía o rezagado).

 

 

A continuación, se muestra un listado de diferentes "no" y sus posibles significados (según Billgert, 1998):

 

 

  •      No, no me lo puedo permitir (realmente quiero comprar, pero tengo dificultades en la financiación)
  •      No, no puedo decidir ahora (ayúdame a obtener apoyo con marketing interno)
  •      No, el producto tiene el diseño/peso/rendimiento/forma/color equivocado (el precio es correcto, pero se requieren ciertos    ajustes)
  •      No, estamos estudiando otras alternativas (están organizando una situación que tiene varios competidores)
  •      No, no tengo tiempo (respetar esto y volver más tarde)
  •      No, no tengo suficientes conocimiento (procurar fundamentos para la toma de decisiones)
  •      No, no hablo con vendedores (llamar a un desarrollador de productos)
  •      No, yo no puedo tomar la decisión (hablar con su jefe)
  •      No, hay alternativas más baratas (interesado ​​pero quiere comprobar el precio, hacer otra oferta)
  •      ¡No! (desavenencia interpersonal)

 

Así pues, un "no" es muchas veces un "sí condicional" si la situación cambia y el vendedor sabe interpretarlo y responder correctamente.

 

 

Fuente: Billgert, L. (1998): Hur tar du ett Nej? (on Swedish): Sälj & Marknadsstrategi No 5, ICA Förlaget AB, Västerås, Sweden