Prodajalec bo pri prodaji novih produktov pri potencialni stranki pogosto naletel na zavrnitev. Zavrnitev vsebuje informacije, ki jih lahko prodajalec uporabi, delno za izboljšanje argumentov o ugodnostih za stranke, delno za uvrstitev potencialne stranke v določeno kategorijo kupcev (pionirji, zgodnja večina kupcev, pozna večina kupcev, zamudniki).

Spodaj boste našli seznam možnih zavrnitev in njihove možne pomene (oblikovanje koncepta: Billgert, 1998):

• Ne, ne morem si privoščiti (resnično želim kupiti, vendar imam finančne težave)
• Ne, zdaj se ne morem odločiti (pomagajte mi pridobiti podporo pri notranjem trženju)
• Ne, produkt ima napačno zasnovo/težo/zmogljivost/obliko/barvo.. (cena je primerna, vendar so potrebne prilagoditve)
• Ne, razmišljamo o drugih alternativah (oblikujejo situacijo, ki bo vključevala več konkurentov)
• Ne, nimam časa (spoštujte to in ponudite ponovno drugič)
• Ne, ne vem dovolj o tem (pripravite kratko podlago za mojo odločitev)
• Ne, ne pogovarjam se s prodajalci (pokličite razvijalca izdelkov)
• Ne, ne morem sprejeti odločitve (govoriti želim s šefom)
• Ne, obstajajo cenejše alternative (zainteresiran, vendar želi preveriti ceno, pripravite novo ponudbo)
• Ne! (medosebna trenja)

"Ne" je tako pogosto pogojni "ja"vendar le v primeru, da ko se stanje spremeni, zna prodajalec situacijo pravilno interpretirati ter se nanjo primerno odzvati.

Vir:

Billgert, L. (1998): Hur tar du ett Nej? (on Swedish): Sälj & Marknadsstrategi No 5, ICA Förlaget AB, Västerås, Sweden

http://complexityforum.com/aktuellt/handbook%20in%20innovation%20management.pdf