Érvényesítés: Mit jelenthet a fogyasztói "NEM"?

zsirosistvan

Új termékek értékesítése során az eladó gyakran kap elutasító, "NEM" választ egy potenciális vásárlótól. Ez a "nem" azonban tartalmaz olyan információt, melyet az eladó használni tud, részben arra hogy jobban tudjon érvelni az ügyfél javára, másrészt meg tudja határozni, hogy a potenciális vásárló melyik vásárlói kategóriába tartozik (elsőként vásárló, többnyire korán vásárló, késői vásárló, elkéső).

Az alábbiakban számos vásárlói nem választ és azok lehetséges jelentését találjuk:

(Billgert koncepciója, 1998):

 

 

 

  • Nem, nem engedhetem meg magamnak (tényleg szeretném megvásárolni, de nehezen tudnám finanszírozni)
  • Nem, nem tudom most eldönteni (Belső marketing által nyújtott támogatás segíthet)
  • Nem, a terméknek rossz a kialakítása/súlya/teljesítménye/alakja/színe/ ... (Az ár megfelelő, de módosításokra lenne szükség)
  • Nem, valami más alternatívát keresünk (több versenytárssal álluk kapcsolatban ez ügyben)
  • Nem, nincs időm (tartsuk tiszteletben ezt és később visszatérhetünk rá)
  • Nem, nem tudom elég biztosan (adjon röviden támpontot a döntéshez)
  • Nem, üzletkötőkkel nem beszélek (vonja be a termék fejlesztőjét)
  • Nem, nem tudok dönteni (beszéljen a főnökkel)
  • Nem, vannak olcsóbb alternatívák (érdeklődik, de az árakat "teszteli", készítsen/tegyen egy másik árajánlatot)
  • Nem! (személyes súrlódás)

 

Tehát a "nem" gyakran feltételes "igen":  Ha az eladó megtanulja ezt helyesen értelmezni és helyesen reagál rá akkor szituáció megváltozhat.

 

Forrás:

Billgert, L. (1998): Hur tar du ett Nej? (on Swedish): Sälj & Marknadsstrategi No 5, ICA Förlaget AB, Västerås, Sweden

http://complexityforum.com/aktuellt/handbook%20in%20innovation%20management.pdf