MARKT-Werkzeuge

In der Markterprobungsphase für ein neues Produkt wird es oft ein „NEIN“ als Rückmeldung eines potentiellen Kunden geben. Dieses „NEIN“ beinhaltet wichtige Informationen für den Verkäufer, damit er den Nutzen des Produkts für den Kunden besser beschreiben kann und bestimmen kann, zu welcher Käuferkategorie der potentielle Kunde gehört (Pionier, Käufer der frühen oder späten Mehrheit oder Nachzügler).

Hier eine Auflistung einer Anzahl verschiedener „NEIN“-Antworten und ihre mögliche Bedeutung (nach einem Konzept von Billgert, 1998):

• Nein, ich kann es mir nicht leisten (ich möchte kaufen, aber mir fehlen die Finanzierungsmöglichkeiten)
• Nein, ich kann mich noch nicht entscheiden (internes Marketing kann bei der Entscheidungsfindung helfen)
• Nein, das Design/Gewicht, die Leistung/Form/Farbe sprechen mich nicht an (der Preis stimmt, es müssen aber Anpassungen vorgenommen werden)
• Nein, wir sehen uns nach Alternativen um (eine Situation mit mehreren Wettbewerbern)
• Nein, ich habe keine Zeit (respektieren Sie das, und melden Sie sich später wieder)
• Nein, ich weiß noch nicht genug darüber (kurze Entscheidungswege ermöglichen)
• Nein, ich spreche nicht mit Verkaufspersonal (holen Sie einen Produktentwickler hinzu)
• Nein, ich bin nicht entscheidungsbefugt (sprechen Sie mit einem Vorgesetzten)
• Nein, es gibt günstigere Alternativen (ist interessiert, will aber den Preisrahmen erkunden: Machen Sie ein anderes Angebot)
• Nein! (zwischenmenschliche Reibung)

Ein „NEIN“ ist daher oft ein „JA“ mit Vorbehalt, das erreicht wird, wenn sich etwas an der Situation ändert und der Verkäufer lernt, richtig zu interpretieren und zu reagieren.

Quelle:

Billgert, L. (1998): Hur tar du ett Nej? (on Swedish): Sälj & Marknadsstrategi No 5, ICA Förlaget AB, Västerås, Sweden

http://complexityforum.com/aktuellt/handbook%20in%20innovation%20management.pdf